Kann man mit Mitte 50 noch ein Online-Business hochziehen und nochmal in einen ganz neuen Markt einsteigen? Diese Frage stellte sich letztes Jahr mein Kunde Henri, der sich zu diesem Zeitpunkt mit dem Gedanken beschäftigte, sich einen Traum zu verwirklichen und einen Online-Weinvertrieb zu gründen. Im Rahmen dieses Projektes kontaktierte er mich und ich durfte ihn ein Stück auf diesem Weg begleiten.

Die Idee zu diesem neuen Business hatte Henri im Frühjahr 2017. Er war zu diesem Zeitpunkt noch Geschäftsführer bei einer Baufirma, aber tief in seinem Herzen war er Unternehmer und er wollte es nochmal wagen sich, mit einer Idee, die ihm am Herzen lag, selbständig zu machen. In unserem ersten Telefonat diskutierten Henri und ich «was es brauchen würde, um möglichst erfolgreich in den Online-Weinhandel einzusteigen»?

Ich fand das Thema sofort spannend und Henri hatte das Gefühl, dass es ihm helfen würde, wenn wir tiefer in die Materie einsteigen würden – also vereinbarten wir für den Frühsommer 2017 unseren ersten gemeinsamen Workshop.

Diesen Workshop-Tag werde ich so schnell nicht vergessen. Und nicht nur weil wir auf Henris Terrasse mit Blick auf die Schweizer Alpen arbeiten durften (Henri wohnt in seinem wunderschön renovierten Bauernhaus mit Panoramablick am Genfer See). Sondern vor allem, weil wir schnell merkten, dass es eine Herausforderung war, Henris Idee genau auf den Punkt zu bringen, und daraus ein tragfähiges Business-Konzept abzuleiten.

Wir waren zu dritt in diesem Workshop und jeder von uns brachte mindestens 20 Jahre Marketing und Vertriebserfahrung mit, aber es brauchte einige hitzige Debatten, viele Flipcharts, noch mehr Espresso und vor allem eine strukturierte Vorgehensweise, um nach und nach für Henris Projekt die richtigen Bausteine zu definieren.

Zwischenzeitlich steht das Projekt kurz vor der Markteinführung und ist soweit gereift, dass Henri sogar einen schlagkräftigen Investor gefunden hat. Es war ganz schön viel Arbeit und Henri musste auf dem Weg das ein oder andere knifflige Hindernis überwinden. Und das ursprüngliche Konzept mussten wir in den letzten Monaten in vielen Bereichen weiterentwickeln und verbessern. Doch wir sind uns jetzt sehr sicher, dass Henri den Schweizer Weinmarkt wachrütteln wird im Jahr 2018 und sind gespannt, wie die ersten Monate im Markt verlaufen werden.

Und vielleicht befindest Du Dich mit Deinem Business oder Deiner Idee in einer ähnlichen Situation, vielleicht suchst Du Deinen Weg zum erfolgreichen Markteinstieg oder willst einen Neuanfang schaffen? Aus der Arbeit mit Henri lassen sich einige wertvolle Tipps ableiten, wie Du diesen Weg abkürzen kannst und schneller zum Ziel kommst.

Und diese Tipps möchte ich Dir in diesem Artikel vorstellen, damit Du schnell und nachhaltig mit Deiner Idee im Markt Erfolg haben kannst.

Tipp #1: Verstehe die Rahmenbedingungen

Bevor Du loslegst, solltest Du Dir bewusst werden, welche Rahmenbedingungen im anvisierten Markt herrschen. Du kannst Dir die Frage stellen, welche Qualifikationen man braucht, um dort erfolgreich zu sein. Denn wenn Du erst einmal losgelegt hast, dann musst Du das Spiel auch spielen können.

In Henris Fall war von vornherein klar, dass es bereits jede Menge guter Online-Weinshops gibt. Diese Konkurrenten haben ein umfangreiches Sortiment und bieten hohe Servicequalität. Die Messlatte lag also von Anfang an sehr hoch und Henri war klar, dass er nur mit Fokus und Exzellenz ans Ziel kommen würde. Er fühlte sich aber in der Lage, diese Standards zu erreichen und zu übertreffen und wir machten uns mit Enthusiasmus an die Ausarbeitung seines Online-Shops.

Tipp #2: Analysiere in der Tiefe ‚was Dein Kunde genau braucht’

Zur Herleitung des Angebots ist eine gute Analyse der Kundenbedürfnisse notwendig. Was erwarten sie von Dir bzw. von Deinem Angebot? Womit kannst Du sie sprichwörtlich begeistern? Womit kannst Du ein Problem für sie lösen, oder ihnen nachhaltigen Mehrwert liefern? Womit sind Deine Kunden heute unzufrieden und womit würdest Du ihnen einen echten Dienst erweisen? Was vermissen sie und wovon träumen sie? Je genauer Du diese Punkte untersucht hast, desto wahrscheinlicher werden Deine Produkte im Markt einschlagen. Also stelle sicher, dass Du diese Fragen so genau wie möglich beantwortest, denn es wird sich vielfach auszahlen.

Die Analyse zeigte in Henris Fall auf, dass es mindestens zwei Themen gab, bei denen seine potentiellen Kunden heute keine zufriedenstellende Lösung finden können. Ein Problem war das sehr umfangreiche Angebot der bestehenden Weinhändler. Dieses erschwert es den Kunden, den richtigen Wein auszuwählen, vor allem wenn sie keine detaillierten Weinkenntnisse haben. Und ein anderes Problem der existierenden Online-Shops ist die Tatsache, dass man die Weine nicht verkosten kann, bevor man die Bestellung aufgibt. Diese zwei Schwachstellen boten uns die Chance, mit einer neuen Lösung in den Markt zu gehen.

Tipp #3: Tauche ein in die Marktdynamik

Außerdem gilt es zu verstehen, welche Marktdynamik in Deinem Zielmarkt herrscht und welche Gesetze gelten. Muss in diesem Markt erst Vertrauen aufgebaut werden oder kaufen die Kunden spontan? Ist es ein Markt, der permanent Neuigkeiten einfordert und sich schnell weiterentwickelt? Teilen sich etablierte Spieler den Markt auf, ohne sich jemals weh zu tun oder herrscht ein erbitterter Konkurrenzkampf? Ganz egal welche Dynamiken vorherrschen – je tiefer Du diese durchdrungen hast, bevor Du in den Markt einsteigst, desto besser wird es Dir gelingen, das Spiel zu gewinnen.

Für Henri war schnell klar, dass er in der Lage sein musste, auf bestimmte saisonale Themen einzugehen. Also brauchte er im Sommer ein erweitertes Angebot an Rosé-Weinen und im Winter zu Weihnachten und Sylvester mindestens einen guten Champagner. Das klingt zwar eher banal – aber für uns war es eine wichtige Erkenntnis, die wir in sein Konzept einfließen lassen konnten.

Tipp #4: Verstehe den Marktführer im Detail

Dieser Baustein ist sehr wertvoll und oft entscheidend für Deinen Erfolg. Du kannst von den Besten einer Branche immer extrem viel lernen, denn Sie machen es ja bereits sehr gut. Sie zeigen Dir, welche Wege zum Erfolg führen und welche Schwerpunkte gesetzt werden müssen. Wenn Du genau hinschaust, wirst Du in der Lage sein, Dir einerseits einiges abzuschauen, und Dir andererseits bewusst zu werden, wo die Marktführer noch Schwachstellen haben, in die Du hineinstechen kannst mit Deinem eigenen Angebot.

Henri hatte Glück, denn es gab tatsächlich solche Nischen in seinem Markt. Diese kann er nutzen für seinen Markteinstieg. Wie schon erwähnt, gab es bereits etliche Weinshops, die sowohl ein stattliches Angebot hatten als auch eine schnelle Lieferfähigkeit aufwiesen. Aber keiner dieser Shops ist in der Lage, dem Kunden passgenau den richtigen Wein zu jedem Anlass zu empfehlen. Außerdem liefern die bestehenden Shops nur tagesgenau, wobei sich die Kunden eine Lieferung zu einer bestimmten Tageszeit wünschen. Sie sind nämlich berufstätig und deshalb nicht immer zu Hause und. Beide Schwachstellen kann Henri nutzen, um sich einen möglicherwiese entscheidenden Vorteil im Markt zu verschaffen.

Tipp #5: Analysiere Deine Situation

Jetzt geht es an den Kern Deiner Businessidee. Nachdem Du Kundenbedürfnisse und Marktdynamiken analysiert hast, ist es an der Zeit, Dich selbst nochmals im Detail zu hinterfragen. Was kannst Du gut und wo bist Du vielleicht sogar einzigartig in Bezug auf die Anforderungen Deines Marktes? Hast Du Stärken, die Du ausspielen kannst und die in dieser Form noch nicht im Markt existieren? Wenn dem so ist, dann weißt Du, wo Du fokussieren kannst, um ein einzigartiges Paket zu schnüren.

Und es ist genauso wichtig, dass Du die andere Seite der Medaille beleuchtest – dass Du herausfindest, wo Du Schwächen hast. Es geht darum zu verstehen, welche Bedürfnisse des Marktes Du noch nicht optimal erfüllen kannst. Dieser Teil der Analyse gibt Dir wichtige Aufschlüsse, wo Du noch besser werden kannst.

Für Henri war schnell klar, dass eine große Stärke darin liegen wird, dass er mit einem sehr übersichtlichen Sortiment in den Markt startet. Er kann also sehr fokussiert vorgehen und zu jedem Wein entsprechende Empfehlungen ausarbeiten. Denn für seine Zielgruppe ist es ein erheblicher Mehrwert, zu wissen, für welchen Anlass und zu welcher Mahlzeit der jeweilige Wein passt.

Gleichzeitig ist er sich bewusst, dass er zu Beginn nicht in der Lage sein wird, jeden Sonderwunsch zu erfüllen. Im ersten Jahr werden seine Kunden bestimmte Weine nicht bei ihm beziehen können. Entsprechend kann er seiner Kommunikationsstrategie und seinen Vermarktungsansatz anpassen und mit der Zeit sein Sortiment entsprechend erweitern.

Tipp #6: Teste und lerne

Idealerweise würde von Anfang an alles wie am Schnürchen funktionieren – das wäre toll. Aber in der Regel braucht es ein bisschen ‚fine-tuning’, bevor alles rund läuft. Es ergibt Sinn, bestimmte Dinge erst einmal auszuprobieren, um aus einer guten Idee eine großartige Exekution zu machen. Auch wenn es nur Kleinigkeiten sind, die Du an Deinem finalen Produkt verändern musst, so werden sich die Testläufe doch auf jeden Fall lohnen.

Für Henri haben wir diesen Baustein aus Budgetgründen etwas improvisiert, aber wir haben es geschafft, in mehreren Abendveranstaltungen mit der Zielgruppe über das Thema Wein zu sprechen und alle Wein seines Sortiments mit der Zielgruppe zu verkosten. Das waren nicht nur äußerst lustige Abende, sondern wir haben von seinen potentiellen Kunden viel gelernt und wir konnten sein Konzept nach jeder Runde weiterentwickeln und verbessern.

Tipp #7: Handle konsequent und schnell

Wenn Du alle notwendigen Analysen gemacht hast, und Dich entschieden hast, in den Markt einzusteigen, dann darf es kein Halten mehr geben. Jetzt ist die Zeit gekommen, Vollgas zu geben und mit allem was Du hast hinter Deinem Markteinstieg zu stehen. Keine halben Sachen, kein Zögern, sondern Durchstarten ist jetzt angesagt.

Jetzt gilt es so schnell wie möglich Momentum aufzubauen. Einerseits weil sich mit Momentum viele kleine Hindernisse leichter überwinden lassen, andererseits weil Du etablierten Wettbewerbern wenig bis keine Zeit zum Reagieren lässt. Eine Freundin hat kürzlich zu mir gesagt: «Wenn Du Dich dazu entschließt, auf die Reise zu gehen, dann dreh Dich nicht mehr um, sondern zieh los» – und mit genau diesem Bild im Kopf solltest Du in den Markt einsteigen.

Henri ist gerade dabei. Er gibt derzeit wirklich Vollgas und ist 24/7 mit seinem Projekt beschäftigt. Er muss viele Dinge gleichzeitig lösen – das Logo erarbeiten, die Logistik klären, die Webseite entwickeln, den Investor bei Laune halten usw. Aber das Schöne daran ist, zu sehen, wie er Momentum entwickelt und wie der Funke nach und nach auf sein Umfeld überspringt.

Tipp #8: Sei flexibel und agil

Beim Einstieg in ein neues Geschäftsfeld ist es fundamental wichtig, dass Du mit viel Flexibilität agierst. Denn die Realität im Markt wird immer vom Konzept und vom Plan abweichen.

Je flexibler und agiler Du bist, um die notwendigen Veränderungen zu erkennen und umzusetzen, desto erfolgreicher wirst Du sein. Und das heißt noch lange nicht, dass Du Dein komplettes Konzept über den Haufen werfen musst, sondern es bedeutet, dass Du im Bedarfsfall eine Anpassung vornimmst, die Dein Konzept optimal mit dem Markt verbindet.

Mache Dich darauf gefasst, dass auch Du etwas verändern musst, um Dich nachhaltig im Markt durchzusetzen.

In Henris Fall war das schon vor der Markteinführung notwendig. Nachdem wir ursprünglich über ein reines Online-Business nachgedacht hatten, stellte sich schnell heraus, dass es ohne einen Offline-Teil nicht funktionieren würde. Er musste Möglichkeiten und Umgebungen schaffen, wo potentielle Käufer die Weine verkosten können – sonst würden die Kaufbarrieren sehr hoch sein.

Tipp #9: Leg los und trau Dich

Zum Schluss möchte ich Dir noch etwas ans Herz legen: Das Allerwichtigste überhaupt ist, dass Du irgendwann startest! Denn Analysieren ist gut, Konzeptionieren ist wichtig, aber Agieren ist am allerwichtigsten. Denn lieber suboptimal gestartet als perfekt gezögert.

In Henris Fall ist es spannend, zu beobachten, wie schnell es vorangeht, seit er wirklich losgelegt hat. Und er sprüht vor Kreativität und Tatendrang. Fast täglich entstehen neue Ideen und obwohl er manchmal nicht weiß, wo ihm der Kopf steht, kann man ihm ansehen, wieviel Spaß er daran hat, sein Business aufzubauen.

Und jetzt wünsche ich Dir ganz viel Spaß mit Deinem schnellen und erfolgreichen Markteinstieg für Deine Geschäftsidee und Dein Business. Ich drücke die Daumen, dass Du grandiose Erfolge landest und mit Deinem Business durch die Decke gehst. Solltest Du dabei Unterstützung brauchen, dann kontaktiere mich gerne jederzeit – denn manchmal hilft ein Blick von außen dabei, schneller zum Ziel zu kommen.